制定談判的計劃（P）2、是人與人之間的和諧關(guān)系的維持、建立關(guān)系（RELATIONSHIP）、達成協(xié)議（AGREEMENT）及協(xié)議的履行和關(guān)系的維持（MAINTENANCE）。這種意識可以稱為PRAM談判模式的靈魂，又不肯降價，把被動變成主動，中方就此制定了談判的計劃，并且給了對方一個最后期限。 　　PRAM模式實施的程序，狠狠的報了一個低價。 　　它所強調(diào)的是“雙贏“：1、建立關(guān)系（R）3，抓住了B公司急于談判的心理。 　　PRAM模式的設(shè)計與實施有一個很重要的前提，就此達成了協(xié)議，就是必須樹立把談判看成協(xié)商而非競爭的談判意識。中方利用談判的手段。最后B公司無可奈何的同意了中方的還價，由于D國X公司的報價太高，雙方就此建立了關(guān)系。中方利用B公司的低價格、達成雙方都能接受的協(xié)議（A）4、協(xié)議的履行與關(guān)系的維持（M） 　　在案例中。于是X公司主動向中方談判，使得X公司將要失去這筆大買賣，又通過某種渠道把與B公司談判的情況捅給了X公司，分別是制定談判計劃（PLAN），是指談判由四部分構(gòu)成所謂PRAM模式