參展本身是一種宣傳，而充分利用展會短暫而寶貴的時間集中造勢，是參展企業(yè)必須的。

產(chǎn)品介紹

圖片及公司手冊可讓參觀者進(jìn)一步了解展示產(chǎn)品以外的產(chǎn)品資訊，除此之外，廠商可在會場向采購商提供錄影帶、光盤、產(chǎn)品單頁彩頁、價目表等。企業(yè)及經(jīng)銷人的名片必不可少。(注意以上各種載體上電話號碼、網(wǎng)址、傳呼、郵編、地址等基本聯(lián)絡(luò)要素不能遺漏。)

展覽組織者在邀請潛在參展商參加展覽時，經(jīng)常會遇到這樣的問題：“我們可以作廣告宣傳產(chǎn)品或服務(wù)，為什么要參加展覽會呢?”“參加展會能讓我們得到多少回報呢?”“我們以何種方式參展才能更成功呢?”那么，聽聽美國Penton Media.Inc總裁Stephen Sind先生是如何讓“讓參展商了解展覽會的價值和作用”的，也許會為組織者尋求一個完滿的答案，并給參展商一些啟示。

展覽組織者是否認(rèn)識到，參展者取得更大的成功也同樣意味著自己成功了，因?yàn)閰⒄股毯苡锌赡艹蔀檎褂[業(yè)界一致看好的老客戶。Sind先生提出讓展覽組織者、承包商、運(yùn)輸商、設(shè)計者對參展者進(jìn)行再教育，讓他們明白展覽會的價值和作用。Sind先生用在美國進(jìn)行的一項研究結(jié)果闡述了自己的觀點(diǎn)。

展會千里之行始于展商

贏得參展商的參與是展會成功的開始展覽會 的組織者要贏得參展商，首先要使參展商了解展會的概念及目的。這就意味著展覽會要通過宣傳、廣告及銷售渠道，將展會的信息傳遞給企業(yè)，以推廣自己的展會。

組織專業(yè)展會的目的是為了滿足參展企業(yè)的貿(mào)易需求。企業(yè)決定參展，是認(rèn)為參加展會能為企業(yè)帶來價值，能滿足他們宣傳企業(yè)產(chǎn)品，樹立企業(yè)形象、促進(jìn)貿(mào)易等需求。參展商的參展是展覽會取得成功的關(guān)鍵，有了參展企業(yè)的參展，主辦單位的價值才得以體現(xiàn)。主辦單位舉辦展覽會的主要收益來自于參展企業(yè)的展位費(fèi)。因此，主辦單位與參展商之間的價值傳遞是非常重要的。如何來保證這一“傳遞”，就要依賴于展會是否遵循著一個出色的、可行的價值交付系統(tǒng)———這個系統(tǒng)就是，展會應(yīng)不僅能夠向參展商提供一種他們認(rèn)為能帶來價值的產(chǎn)品及服務(wù)，而且能夠降低參展商的貿(mào)易成本。具體表現(xiàn)為：參展商能在展覽會上結(jié)識新客戶，擴(kuò)大貿(mào)易合作關(guān)系，增加貿(mào)易量;或者通過參展樹立了企業(yè)形象，宣傳了企業(yè)產(chǎn)品，擴(kuò)大了品牌知名度等。當(dāng)企業(yè)認(rèn)為參加展覽會，可以實(shí)現(xiàn)以上價值時，他們就會報名參展，成為參展商。

1、國外參展流程是怎樣的？

2、展會費(fèi)用包含哪些?

答：展位費(fèi)、登記費(fèi)、人員費(fèi)、綜合服務(wù)費(fèi)等。

3、企業(yè)該如何申請國家補(bǔ)貼？

要伐好木材又怎能少的了鋒利的斧頭?展會前的準(zhǔn)備直接關(guān)系著企業(yè)參展效果，做好充分的展前準(zhǔn)備將對會參展起到事半功倍的效果。

因此，我們建議展會前的準(zhǔn)備可以從以下幾方面入手：

1、展品選擇：展品是參展商能直接給觀摩者留下印象的最重要因素。據(jù)不完全統(tǒng)計，在參觀者的記憶中，展品具有吸引力可占到%39的比重，因此，應(yīng)給與特別的重視。選樣三原則：

a)針對性——是指展品要符合展出的目的，方針，政治和內(nèi)容;

b)代表性——是指展品要體現(xiàn)展出者的高新技術(shù)，生產(chǎn)能力及本行業(yè)的特點(diǎn);

c)獨(dú)特性——是指展品要有自己的獨(dú)到之處,以便與其他同類產(chǎn)品相比,明顯有別

根據(jù)企業(yè)參展次數(shù)、參展效果、參展?jié)M意度、參展經(jīng)驗(yàn)、參展展銷策略和方法等研究指標(biāo)將參展商區(qū)分為理智型、感情型、成熟型三類。

一個成熟的參展商是真正懂得欣賞展覽會價值的人，是具備如何與展覽會建立和諧的合作關(guān)系能力的人，知道品牌展覽會的專業(yè)承諾值得信賴，并且象珍惜無價之寶一樣呵護(hù)自己選定的展覽會。

每一個成熟的參展商均知道，與其他企業(yè)市場營銷工具如廣告等相比能夠通過參展較好地實(shí)現(xiàn)吸引新客戶、發(fā)現(xiàn)潛在客戶、節(jié)約費(fèi)用、節(jié)省時間等基本企業(yè)市場營銷目標(biāo)，展覽會因此被稱為企業(yè)最有效的市場營銷工具。國際上參展商把參加行業(yè)知名展覽會納入企業(yè)戰(zhàn)略營銷之中，在企業(yè)營銷計劃中提前一年制訂參展計劃，并按照展覽會運(yùn)行規(guī)律和相關(guān)規(guī)定結(jié)合企業(yè)銷售計劃提出企業(yè)參展市場營銷計劃，該計劃屬于企業(yè)整體市場組合營銷的重要內(nèi)容。然而并非所有的企業(yè)都懂得爐火純青地使用這個工具。

商賈如云的展示會，任何一個參展商都期望搶盡眼球，但是參展商都將搶眼球寄托于大展位和展會的豪華上，這難免是一個誤區(qū)。有能力獲得大展位，有實(shí)力將展位做得五星級自然好，但畢竟大展位有限，很多企業(yè)受到實(shí)力的限制，也不可能在硬件上達(dá)到五星級。他們要在展示會上脫穎而出，關(guān)鍵就要做好細(xì)節(jié)。

同樣，有了好的展位和豪華的展位裝飾，那僅僅只能引起關(guān)注，最終，還是要在具體的產(chǎn)品推介中，達(dá)到讓參會者了解產(chǎn)品和認(rèn)可產(chǎn)品的目的。巧妙的利用好細(xì)節(jié)，往往會起到意外的效果。如：SHUREN展會中的禮品環(huán)節(jié)設(shè)計，和發(fā)放禮品的細(xì)節(jié)操作。

利用好“人”這個最活躍的因素

展會中，人才是最活躍的因素。很多企業(yè)用已經(jīng)錄制好的光盤進(jìn)行產(chǎn)品展示，不愧是一個節(jié)省人力的辦法，但是，這種展示方式靈活性差，不能隨機(jī)地解決很多參會者的疑問，也會讓產(chǎn)品推介人員對其產(chǎn)生依賴，也缺乏很好的訓(xùn)練和推薦積極性。人員的一對一溝通很好的解決了這個問題，并且在推薦的過程中很好的運(yùn)用了語氣、肢體等輔助手段，讓溝通更有針對性和人性化。

以下是參展商在展會上易犯的一些錯誤，您可以對這些小錯誤付之一笑，但確實(shí)有人在展會不斷的重復(fù)這些錯誤，使參展效果大打折扣，失去不少寶貴的機(jī)會。

鏡頭一：參展公司職員手拿著咖啡在攤位里談笑風(fēng)生。其實(shí)也許他們有很多其他機(jī)會聊天，但在展會里，他們的“上帝”是走在走道里的參觀買家。

鏡頭二：不要在展位上雙手抱胸地站著，這樣只會傳遞一個信息：“別過來，滾開!”

鏡頭三：不要在展位上吃東西。一來并不禮貌，二來，當(dāng)您在吃東西時來往的客人大多都不好意思走進(jìn)攤位打攪，本來想走進(jìn)攤位的也只會改道。

一、參展商在展覽價值中鏈中的地位

一般來說，一個展覽能夠進(jìn)行，必須有四個要素：主辦者(展覽公司)、參展者(在有些展覽中，主辦者同時也是參展者，兩身份同一)、客商(觀眾)和場館。在商業(yè)性展覽中，主辦者的收入主要來自參展商。足夠多的參展商的介入，是展覽得以運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。主辦者的主要收入，他所賴以活動的舞臺，以及展覽的社會效益等，均由此產(chǎn)生。雖然并非所有的參展商都能帶來利潤。但這絲毫不會降低參展商在展覽價值中鏈條中的地位。

買家應(yīng)邀參加展覽，會給運(yùn)輸企業(yè)、賓館、酒店、旅游公司等各方面帶來社會效益，但不會給主辦者帶來直接的經(jīng)濟(jì)效益。因此，從一定意義上可以說，買家也是為參展服務(wù)的。

二、參展商連續(xù)參展是展覽公司的利益所在

對一個定期舉辦、連續(xù)舉辦的商業(yè)展覽而言，展商的連續(xù)性參展顯得十分重要。首先，參展商是否連續(xù)參展，常常是一個展覽成功與否的重要指標(biāo)。這是因?yàn)椋褂[中的成交統(tǒng)計，常常不能準(zhǔn)確反映展覽的實(shí)際成效。但是，參展商對展覽實(shí)際上有自己的客觀評價。展覽辦得好，參展商是否連續(xù)參展，在相當(dāng)意義上可以說是對上屆展覽成效的一個客觀評價的反映。這是展覽公司進(jìn)行招商招展宣傳的一個重要資源，一個亮點(diǎn)，對降低招展費(fèi)且具有重要的作用。

其次，對展覽公司而言，參展商連續(xù)參展的所帶來的利益，還表現(xiàn)在拓展新老客戶所需費(fèi)用方面的不同。有人認(rèn)為，開發(fā)一個新客戶是維持一個老客戶成本的5倍。因此，有專家說：“保證主辦單位最大利益的一個方式是一定要保持現(xiàn)有的展商”。

三、參展商的參展益益是展覽綜合效益的體現(xiàn)

展覽的效益是綜合的，它抱括經(jīng)濟(jì)效益和社會效益兩個方面。參展商的效益是展覽綜合效益有非常重要的方面。參展商的效益好，展覽主辦者的效益才會有一定的保障。參展商效益低，其他各方面都獲得較好的效益，則這種社會的綜合效益是畸型的，參展商無法長期維持，展覽公司也難以生存。

參展商效益表現(xiàn)在很多方面，其中獲得訂單是根本的，其他方面都是圍繞著這一點(diǎn)展開的。我認(rèn)為展覽中展商除憑自己的關(guān)系及新產(chǎn)品從老新客戶中獲得一些訂單外，大部分的訂單可能會在展覽結(jié)束后的半年至一年時間內(nèi)，從展覽結(jié)識一客商中獲得，這些效益一部分。展覽公司的責(zé)任在于始終把參展商的效益放在重要地位，在籌辦展覽的全過程顧及并加以體現(xiàn)。